歡迎來到成都波波企業策劃有限公司!
設為首頁 | 加入收藏 | 客服熱線:028-85793425

商務熱線:028-85793425
推薦熱門
一個家具經銷商的生意經!看看人家是怎么賣家具的!
發布時間:2018-03-03 10:38:24 點擊量:


“今年的家具生意好難做,比去年難做。”

這是我們每年都會聽到的話。現在的生意確實是難做,年年難做年年做,既然我們選擇了這個行業,只能是向前沖,店面裝修費投進去了,時間精力也花了。難道不好做就不做嗎?那虧得就大了。

現在市場產品同質化太嚴重,家家都在拼價格,利潤空間已經很低了,如果再在價格上面做文章,恐怕很難,這是一個微利時代,尤其是那些不是做高大上品牌的店面來說,幾乎沒有什么再降價的空間了,如果不能保證一個合理的利潤空間,就很難去做好產品質量和售后服務。所以,我們只能想辦法把利潤空間提高,來保證我們在賣出產品的同時能掙到錢。

不要把目光放在同行身上

7D3B069FDC04BDD07C12A4F328466802.jpg

有的人喜歡把眼光盯住同行,別人什么好賣,自己就趕快跟著上,殊不知已經被別人搶占了先機,永遠都是跟著別人后面跑,你覺得能跑得遠嗎?我們的眼光應該盯著市場,盯住顧客,多花的心思去琢磨客人需要什么,怎么樣才能讓客人有購買的欲望,怎么樣提高成交率以及如何提高產品利潤空間,這才是我們應該思考的問題。

避實就虛,揚長避短

我是在一個小地方賣家具,一個人口只有幾萬人的農村小鎮,當初選擇這里,一是小地方競爭相對小,對于我這種資金薄弱的小蝦米來說可以避開敵人的優勢兵力,搶那些別人不注重的市場。二是看好這邊在搞新農村建設,有大量的家具需求。現在看來,也不知道當初選擇是對還是錯。

在我這個鎮有幾家做家具,另外離這個鎮三公里遠的另外一個鎮還有幾家,但目前來看,生意最好的是我這個店,同樣產品的利潤我是最高的。我店的規模,在這十多家來說,是最大的,樣品也是最多,如果有買家具需求,首先都會考慮來我店里看看,這就贏得了先機,有先入為主的影響。

不應低價競爭,而應挖掘客戶需求

 

大家都知道,現在市場上的產品都大同小異,區別不大,但是我從來不和他們拼價格,一款沙發,別人報價1800塊,另外一家報1900,在別人的眼里,他們都是同一種貨色,沒什么差別,我就偏偏報2000,給人感覺就是好沙發,因為在大多數人眼里,貴的就是好的。

沙發屬于低認知模式,客人購買之前一般不會花太多精力去了解。對于一個不懂的東西,大多數人都是以價格做質量好壞的標準。在多數人的思想里,廣東古鎮的家具是最好的,但是真正去賣廣東古鎮的家具,對于農村市場來說,就沒有利潤了。

上樣品不求多,追求有效

剛開始,我在店里上了很多樣板,臥室家具、客廳家具有六十多款,沙發還有好幾十款,那時候我認為店里樣品多,客人來了總有一款是他喜歡的,后來才發現這種做法很不好。

樣品太多,有的人反而不知道怎么選,什么都覺得好看,又好像都不滿意,結果選了半天也沒有確定下來,有太多的選擇是把選擇的痛苦交給客人,有選擇困難癥的干脆走了,這樣既浪費了我的表情,又沒有時間接待其他客人,說不定還會因此損失其他生意,后來我干脆把很大一部分樣品都下了,臥室家具就留三十幾款,客廳家具三十多款,這樣客人來選燈的時候反而好選了,成交率上升了。

上樣品的時候,我故意把很難看的,就是大多數人看了都不喜歡的和很漂亮的樣品放在一起,形成鮮明的對比,然后把不好看的價格報高,好看的報低,先給客人推薦難看的價格高的產品,客人一聽第一反應就是很驚訝,這么難看價格還這么高,OK,目的達到了,然后我就介紹旁邊的,客人一看,這款家具又好看價格又比較那款低,在心里基本上就定了。

不和客戶講價格,和客戶講價值

6362449725088820734666578 (1).jpeg

  產品如果定了,就是砍價了,很多人都說這么怎么貴啊,便宜點,其實無論你報什么價,客人都會說貴,就算你報的價低于成本價,他也會喊貴,人性使然吧。客人真正要的不是你降多少,而是要一個為什么貴的理由,記住,這個很重要,不要一開口就降價,那你死了,客人會覺得,我靠,原來水分這么大,那肯定還有很大的降價空間,人性都是貪婪的,你越是降他越是不滿足。

這時候你就要有點專業的知識了,告訴他為什么貴。當然,只是談這些沒有用,他們不關心這個,也不懂,你要把區別說出來,會有什么樣子的影響。適當運用FAB法則。指出產品的屬性,這種屬性給對方帶來的好處,說出具體利益……這個時候就可以夸大痛苦,給他描繪一個買便宜家具的嚴重后果,這個需要自由發揮哈。

話說了一大堆,如果還覺得貴,你這個時候就不要降了,告訴他如果你想買便宜家具,去XX家,他家的家具便宜,如果你要想買好家具,就我這里,當然,絕對不能說別人家的家具不好,一是職業道德,二是別人會看不起你,意思到了就行了,點到為止。這樣大概有20%會去,去的這20%里客戶如有70%會倒回來。

制造意外驚喜,超出客戶的期待

成交之后,我一般會送客人一些惠而不費的東西,比如掃把,拖把,塑膠盆等這些不值錢的東西,但是又是非常實用的東西,當然,這些贈品不要提前告訴他,成交之后再送給他,客人不是要便宜,而是貪便宜,不要錢的東西當然要了,算是給他意外的驚喜吧,超出別人的期待,才算的上是驚喜,所以呢,很多買了家具的人都愿意給我介紹親戚朋友。

農村人不相信廣告,不相信傳單,就相信親戚朋友介紹,只要別人相信你了,接下來的事情不說你也懂了。

 





上一篇:機遇和挑戰并存,2018年定制家具行業三大消費趨勢解析

下一篇:非人力資源管理者的人力資源管理!


地址:成都市雙流區蛟龍港海港廣場十三座1210
電話:028-85793425 手機:13730689500
郵箱:[email protected]
Copyright© 2016 - 2017 成都波波企業策劃有限公司 版權所有
備案號: 蜀ICP備17041969號
贵州十一选五* 买秒速赛车有什么规律 天天彩选4怎么玩 海南4+1开奖数据 网络投资理财平台那个好 垃圾上海快三开奖查询 今日股票行情大盘走勢 陕西快乐十分1209049期开奖结果 欢迎登录模拟炒股 今天快乐十分开奖查询 辽宁35选7好运开奖公告 云南11选五5开奖结果 百股顺配资 黑龙江彩票p62中奖结果 免费股票分析软件手机版 四川快乐12开奖走势 六肖六特期期准